la historia de Roberto era devastadoramente familiar pero los detalles específicos fueron los que mantuvieron a Bukele leyendo hasta el final Roberto explicaba cómo su ferretería había sido el corazón de su comunidad durante décadas proporcionando no solo herramientas y materiales de construcción sino también empleo para sus dos empleados un crédito informal para vecinos en apuros y un lugar de encuentro donde los hombres del barrio se reunían cada mañana para discutir todo desde fútbol hasta política pero ahora continuaba la carta ya no puedo competir
con las grandes tiendas que venden las mismas herramientas a precios que yo ni siquiera puedo conseguir de mis proveedores mi esposa María ha empezado a trabajar limpiando casas por las noches para que podamos pagar el alquiler del local mis dos empleados Don Carlos que tiene 58 años y trabaja conmigo desde hace 15 años y Javier que tiene tres hijos pequeños van a quedar sin trabajo la próxima semana porque ya no puedo pagarles la carta continuaba con detalles que partían el corazón como Roberto había agotado los ahorros de toda su vida
tratando de mantener el negocio a flote como había vendido el carro de la familia como su hija de 14 años había dejado de pedirle dinero para útiles escolares porque sabía que no había no le escribo para pedirle dinero explicaba Roberto cerca del final de la carta le escribo porque usted es joven como yo y porque creo que usted realmente quiere ayudar a la gente como nosotros solo quiero que sepa que cuando los economistas hablan de pequeñas empresas que fallan están hablando de familias reales de niños reales que van a dormir con hambre de hombres
mayores como Don Carlos que ya no van a encontrar otro trabajo a su edad la carta terminaba con una línea que se quedaría grabada en la memoria de Bukele para siempre si existe alguna forma de que los negocios pequeños como el mío puedan sobrevivir en este país por favor encuéntrela no por mí sino por los miles de Roberto Hernández que están escribiendo cartas como esta que nunca van a enviar Bukele leyó la carta tres veces antes de llamar a su secretario cancela todas mis reuniones de hoy dijo vamos al mercado de San Miguelito lo que Bukele
no sabía era que Roberto Hernández había estado despierto toda la noche después de escribir esa carta debatiéndose sobre si realmente enviarla o no su esposa María lo había encontrado sentado en la mesa de la cocina a las 5 de la mañana mirando el sobre sin sello crees que realmente la va a leer había preguntado María no lo sé había respondido Roberto pero si no la envío nunca lo sabremos mientras Bukele se dirigía hacia el mercado de San Miguelito esa mañana Roberto estaba abriendo su ferretería por lo que creía que sería una de las últimas veces
había calculado que tenía exactamente 12 días de inventario restante y después de eso tendría que cerrar definitivamente el mercado de San Miguelito era un laberinto de pequeños locales comerciales que habían crecido orgánicamente a lo largo de las décadas aquí las familias habían construido sus vidas vendiendo todo desde tortillas hechas en casa hasta repuestos de automóviles usados era el tipo de lugar donde todo el mundo conocía a todo el mundo donde los comerciantes se cuidaban mutuamente y donde las decisiones
económicas del gobierno se sentían inmediatamente en cada transacción diaria cuando Bukele llegó al mercado no vino con una caravana presidencial o un equipo de prensa vino con dos guardaespaldas discretos y una determinación de entender realmente lo que estaba pasando con la economía salvadoreña a nivel de calle la ferretería de Roberto era exactamente como la había descrito en su carta un local pequeño pero bien organizado con herramientas colgando de las paredes y materiales de construcción apilados cuidadosamente en estantes
que claramente habían sido construidos por alguien que entendía tanto de carpintería como de negocios Roberto estaba ayudando a un cliente cuando vio a Bukele entrar por un momento pensó que sus ojos le estaban jugando una broma el Presidente del Salvador no podía estar realmente parado en su pequeña ferretería un martes por la mañana Roberto Hernández preguntó Bukele extendiendo su mano Roberto asintió todavía sin poder creer lo que estaba pasando sí señor ustedes lo que pasó en los siguientes 30 minutos cambiaría no solo la vida de Roberto
sino la forma en que El Salvador abordaría el apoyo a las pequeñas empresas durante los próximos años Bukele no vino con soluciones prefabricadas o promesas políticas vacías vino con preguntas explícame exactamente cómo funciona tu negocio dijo Bukele sentándose en una silla de plástico al lado del mostrador quiero entender cada parte del proceso Roberto inicialmente nervioso comenzó a explicar habló sobre sus proveedores sobre cómo los precios habían aumentado cada mes mientras su capacidad de cobrar precios más altos a sus clientes se había mantenido
estancada explicó sobre la competencia de las grandes tiendas de mejoras para el hogar que podían comprar en volúmenes que él nunca podría igualar pero hay algo más dijo Roberto ganando confianza los grandes almacenes ellos solo venden nosotros hacemos mucho más que eso yo conozco a cada cliente por su nombre sé qué tipo de proyectos están haciendo en sus casas si alguien necesita crédito porque no tiene dinero hasta el día de pago yo se lo doy porque conozco a su familia si alguien no está seguro de qué herramienta necesita
yo los ayudo a elegir la correcta y les enseño cómo usarla Bukele escuchaba intensamente tomando notas en su teléfono y eso no te da alguna ventaja competitiva sí y no respondió Roberto la gente valora el servicio personal pero cuando la diferencia de precio es del 40% o 50% muchos simplemente no pueden permitirse elegir el servicio sobre el precio mientras hablaban otros comerciantes del mercado comenzaron a acercarse la noticia de que el Presidente estaba en la ferretería de Roberto se había extendido rápidamente
y pronto había una pequeña multitud de dueños de pequeños negocios compartiendo sus propias historias María González que vendía comida casera desde un pequeño restaurante familiar explicó cómo las regulaciones sanitarias habían aumentado sus costos operativos sin proporcionarle ningún apoyo para cumplir con los nuevos estándares no estoy en contra de la seguridad alimentaria dijo quiero que mi comida sea segura pero necesito ayuda para entender cómo cumplir con las reglas sin quebrar mi negocio Carlos Ramírez que reparaba electrodomésticos
habló sobre cómo la falta de acceso a crédito bancario lo obligaba a operar con capital de trabajo extremadamente limitado si pudiera comprar repuestos en mayor cantidad podría ofrecer mejores precios a mis clientes y hacer más reparaciones pero los bancos dicen que mi negocio es demasiado pequeño y demasiado riesgoso lo que se suponía que sería una visita de 30 minutos se convirtió en una sesión de tres horas donde Bukele escuchó historia tras historia de pequeños empresarios que no estaban pidiendo limosnas
sino oportunidades para competir de manera justa hay un patrón aquí dijo Bukele finalmente ustedes no están fallando porque sus negocios no sean viables están luchando porque el sistema no está diseñado para apoyar empresas de su tamaño fue entonces cuando Roberto dijo algo que se quedó con Bukele durante meses señor Presidente nosotros no necesitamos que el gobierno nos dé dinero necesitamos que el gobierno nos dé una oportunidad de ganar nuestro propio dinero esta frase se convirtió en el principio guía de lo que eventualmente se conocería
como el programa de fortalecimiento de pequeñas empresas del Salvador pero en ese momento Bukele solo sabía que había encontrado algo que los informes económicos en su oficina nunca podrían haberle mostrado una comprensión real de cómo funcionaba realmente la economía salvadoreña para la mayoría de las personas dame dos semanas dijo Bukele a la multitud de comerciantes antes de irse voy a trabajar con mi equipo para encontrar soluciones específicas para los problemas específicos que me han contado hoy pero Bukele no esperó dos semanas para comenzar a actuar
esa misma tarde convocó a una reunión de emergencia con sus asesores económicos el ministro de economía y representantes del banco central quiero que me expliquen por qué un comerciante honesto como Roberto Hernández no puede obtener un préstamo bancario para capital de trabajo pero las grandes corporaciones pueden obtener financiamiento preferencial dijo Bukele al comenzar la reunión la respuesta fue técnicamente correcta pero prácticamente devastadora los bancos consideraban que los pequeños negocios presentaban un riesgo crediticio
demasiado alto en comparación con el tamaño de los préstamos y los costos administrativos de procesar muchos préstamos pequeños eran mayores que procesar unos pocos préstamos grandes entonces el sistema bancario está diseñado inderrentemente para favorecer a las grandes empresas sobre las pequeñas concluyó Bukele y nadie ve esto como un problema económico fundamental lo que siguió fue una serie de reuniones intensivas donde el equipo económico de Bukele comenzó a diseñar soluciones innovadoras para los problemas específicos
que habían identificado en el mercado de San Miguelito primero crearon un fondo de garantía gubernamental que permitiría a los bancos prestar a pequeñas empresas con menos riesgo el gobierno garantizaría 70 por 100 del valor de los préstamos pero solo para empresas que cumplieran con criterios específicos de viabilidad y responsabilidad fiscal segundo establecieron un programa de asistencia técnica donde expertos en gestión empresarial trabajarían directamente con los dueños de pequeños negocios para ayudarles a optimizar
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sus operaciones entender mejor sus finanzas y desarrollar planes de crecimiento realistas tercero crearon un sistema de compras gubernamentales que reservaría un porcentaje específico de contratos públicos para pequeñas empresas locales dándoles acceso a un mercado estable y predecible pero la innovación más significativa fue la creación de lo que llamaron círculos de comercio colaborativo redes formales de pequeños negocios que trabajarían juntos para comprar insumos compartir recursos y referir clientes entre ellos
el gobierno proporcionaría facilitación y apoyo logístico pero los comerciantes dirigirían sus propias redes dos semanas después tal como había prometido Bukele regresó al mercado de San Miguelito esta vez vino con un equipo completo de funcionarios económicos y un plan detallado para implementar cada una de las soluciones que habían desarrollado Roberto dijo Bukele encontrando al ferretero reorganizando su inventario cada vez más escaso te prometí soluciones específicas para problemas específicos aquí están
durante la próxima hora el equipo de Bukele explicó cada componente del nuevo programa Roberto haría una solicitud para un préstamo de capital de trabajo que estaría garantizado por el gobierno se uniría a un círculo de comercio con otros ferreteros y tiendas de materiales de construcción de toda la ciudad para negociar mejores precios con proveedores recibiría asistencia técnica para modernizar sus sistemas de inventario y gestión financiera y tendría la oportunidad de competir por contratos de suministro para proyectos de infraestructura pública
pero esto realmente va a funcionar preguntó Roberto con el escepticismo natural de alguien que había sido decepcionado por promesas políticas antes no lo sabemos respondió Bukele honestamente pero vamos a intentarlo y vamos a ajustar el programa basándonos en lo que aprendamos de tu experiencia y la de otros comerciantes como tú el programa piloto comenzó con 50 pequeños negocios en tres mercados diferentes de San Salvador Roberto fue uno de los primeros en recibir aprobación para su préstamo de capital de trabajo
y dentro de un mes había podido reabastecer completamente su inventario y contratar de vuelta a sus dos empleados pero el verdadero éxito del programa se midió de manera diferente 6 meses después del lanzamiento los 50 negocios piloto habían creado 127 nuevos empleos aumentado sus ingresos promedio en un 34% y más significativamente habían comenzado a formar vínculos comerciales entre ellos que fortalecieron toda la economía local la ferretería de Roberto se convirtió en el proveedor preferido para varios contratistas
pequeños que también habían participado en el programa María González expandió su restaurante y comenzó a suministrar comidas para eventos empresariales organizados por otros participantes del programa Carlos Ramírez estableció un taller de reparación más grande y comenzó a entrenar a jóvenes del barrio en técnicas de reparación de electrodomésticos un año después el programa se había expandido a 17 municipios diferentes y había ayudado a más de 800 pequeñas empresas pero más importante que los números era el cambio fundamental en la forma en que el gobierno
salvadoreño pensaba sobre el desarrollo económico aprendimos que la economía real no sucede en las salas de juntas de las grandes corporaciones explicó Bukele en un discurso Nacional sobre el programa sucede en pequeños negocios como la ferretería de Roberto donde las decisiones económicas se toman familia por familia comunidad por comunidad el éxito del programa atrajo la atención internacional economistas de otros países latinoamericanos vinieron a estudiar el modelo salvadoreño y varias organizaciones internacionales de desarrollo
comenzaron a adaptar elementos similares para sus propios programas Roberto Hernández se convirtió en un portavoz informal del programa hablando en conferencias y reuniones sobre su experiencia el Presidente no vino a nuestro mercado para hacer una foto o para hacer una promesa política decía en sus presentaciones vino para entender realmente cómo funcionan los negocios pequeños y luego trabajó para crear soluciones que realmente funcionaran para nosotros tres años después de aquella carta escrita a mano y aquella visita de medianoche a una panadería cerrada
El Salvador había desarrollado uno de los programas de apoyo a pequeñas empresas más efectivos de América Latina el número de cierres de pequeños negocios había disminuido en un 60% y la creación de nuevas empresas había aumentado en un 45 pero quizás el indicador más importante era uno que no aparecía en ningún informe económico oficial el número de cartas desesperadas que llegaban a la oficina presidencial había disminuido dramáticamente reemplazadas por cartas de agradecimiento e historias de éxito la historia de Roberto Hernández y su ferretería
se convirtió en un símbolo de lo que era posible cuando un gobierno realmente escuchaba a su gente y desarrollaba políticas basadas en la comprensión real de los desafíos que enfrentaban los ciudadanos comunes y todo había comenzado con un Presidente insomne que decidió caminar por las calles vacías de su ciudad y realmente ver lo que estaba sucediendo en las vidas de las personas que había prometido servir hoy la ferretería de Roberto Hernández todavía opera en el mercado de San Miguelito pero ahora emplea a 8 personas
y se ha expandido para incluir un pequeño departamento de servicios de construcción la carta arrugada que Roberto escribió esa noche se encuentra enmarcada en la oficina presidencial de Bukele un recordatorio de que las mejores políticas públicas a menudo comienzan con las historias más simples y humanas pero la historia no termina ahí lo que había comenzado como una crisis personal para Roberto se había convertido en algo mucho más grande una transformación completa de cómo El Salvador entendía y apoyaba a sus ciudadanos
emprendedores María la esposa de Roberto recordaba vívidamente la noche que su esposo escribió esa carta estaba tan desesperado decía años después en una entrevista habíamos vendido todo lo que podíamos vender yo estaba limpiando oficinas hasta las dos de la mañana y él seguía en la ferretería hasta las 11 de la noche tratando de hacer que los números funcionaran esa noche lo encontré llorando en la mesa de la cocina con esa carta en sus manos la decisión de Roberto de escribir esa carta había sido el resultado
de semanas de debate interno mi orgullo me decía que no pidiera ayuda explicaba Roberto pero mi amor por mi familia me decía que tenía que intentar todo lo posible la carta había sido reescrita 5 veces la primera versión era demasiado emocional llena de desesperación y súplicas la segunda era demasiado técnica llena de números y estadísticas que no capturaban la realidad humana de su situación la versión final la que llegó al escritorio de Bukele encontró el equilibrio perfecto entre la información práctica y el impacto emocional
lo que Roberto no sabía era que su carta había llegado en un momento crucial Bukele había estado luchando con informes económicos que mostraban un crecimiento macroeconómico positivo pero con una creciente desigualdad y un aumento preocupante en el cierre de pequeñas empresas los economistas de su gabinete le aseguraban que estos eran ajustes normales del mercado pero Bukele tenía la intuición de que algo más profundo estaba sucediendo los números pueden decir que la economía está creciendo había dicho Bukele
en una reunión con su equipo económico la semana anterior a recibir la carta de Roberto pero si las familias están sufriendo entonces nuestros números están midiendo las cosas equivocadas la carta de Roberto fue la confirmación de lo que Bukele había estado sintiendo no eran solo estadísticas las que estaban fallando eran familias reales comunidades reales sueños reales que se estaban perdiendo el día que Bukele visitó la ferretería de Roberto no vino solo a escuchar vino a entender completamente cómo funcionaba
realmente un pequeño negocio se quedó para observar cómo Roberto interactuaba con sus clientes cómo manejaba el inventario cómo tomaba decisiones financieras diarias señor Presidente había dicho Don Carlos el empleado mayor de Roberto puedo preguntarle algo por supuesto respondió Bukele usted realmente cree que negocios como este pueden competir con las grandes tiendas Bukele reflexionó por un momento antes de responder Don Carlos creo que ustedes ya están compitiendo el problema no es su capacidad de competir
el problema es que las reglas del juego no son justas esta conversación se convirtió en el principio fundamental del programa que se desarrollaría no se trataba de dar limosnas a pequeños negocios sino de nivelar el campo de juego para que pudieran competir de manera justa el proceso de desarrollo del programa tomó meses de trabajo intensivo Bukele estableció un grupo de trabajo que incluía no solo a economistas y funcionarios gubernamentales sino también a representantes de pequeños negocios de toda la país
Roberto se convirtió en uno de los asesores principales viajando regularmente a San Salvador para reunirse con el equipo presidencial al principio no podía creer que realmente querían mi opinión recordaba Roberto pensé que solo era para la foto pero en cada reunión me preguntaban sobre detalles específicos cómo funcionaban mis proveedores qué tipo de crédito necesitaba cuáles eran mis mayores desafíos operativos el programa que eventualmente se desarrolló tenía 5 componentes principales pero cada uno había sido diseñado
específicamente para abordar los problemas que Roberto y otros comerciantes habían identificado el componente de garantía crediticia surgió directamente de la frustración de Roberto con los bancos tengo 15 años de historial comercial había explicado a los desarrolladores del programa pago mis impuestos pago a mis proveedores pago a mis empleados pero los bancos me dicen que soy demasiado riesgoso porque no tengo propiedades para usar como garantía el programa de asistencia técnica fue desarrollado después de que
Bukele observara cómo Roberto tomaba decisiones financieras basadas en intuición más que en análisis sistemático Roberto es muy inteligente y muy trabajador había dicho Bukele a su equipo pero nadie le ha enseñado nunca herramientas modernas de gestión empresarial imaginen lo que podría lograr con el conocimiento adecuado los círculos de comercio colaborativo fueron la idea más innovadora del programa y surgieron de una observación que hizo María González la dueña del restaurante nosotros los comerciantes nos ayudamos unos a otros
informalmente todo el tiempo había explicado si yo no tengo algo que un cliente necesita lo mando donde alguien que sí lo tiene si alguien tiene problemas de dinero entre todos encontramos formas de ayudar pero todo esto sucede de manera desorganizada qué pasaría si lo organizáramos formalmente la implementación del programa piloto fue un proceso de aprendizaje constante cada semana Bukele recibía reportes detallados no solo sobre los números cuántos préstamos se habían aprobado cuántos negocios habían participado en círculos de comercio
sino también sobre las historias humanas detrás de esos números había la historia de Carmen Sánchez que había expandido su pequeña panadería y ahora empleaba a 6 mujeres jóvenes del barrio había la historia de Luis Martínez que había convertido su taller de reparación de bicicletas en el centro de distribución para un círculo de comercio que incluía 12 negocios diferentes pero también había desafíos algunos comerciantes luchaban con las nuevas herramientas de gestión financiera otros tenían dificultades para trabajar
colaborativamente después de años de competir entre sí el programa tuvo que ser ajustado múltiples veces durante el primer año aprendimos que no existe una solución única para todos explicaba Roberto en las conferencias donde ahora hablaba regularmente sobre su experiencia cada negocio es diferente cada comunidad es diferente el programa funciona porque es lo suficientemente flexible para adaptarse a diferentes necesidades el éxito del programa comenzó a traer atención internacional después del segundo año delegaciones
de otros países latinoamericanos venían a El Salvador para estudiar el modelo Roberto se encontró recibiendo visitantes de Guatemala Honduras Costa Rica incluso de países tan lejanos como Perú y Ecuador es extraño reflexionaba Roberto hace tres años estaba a punto de cerrar mi ferretería ahora personas de toda América Latina vienen para aprender de lo que hemos hecho aquí pero para Roberto el verdadero éxito no se medía en reconocimiento internacional o en estadísticas gubernamentales se medía en momentos cotidianos
poder contratar a dos empleados más poder enviar a su hija a la universidad poder ayudar a otros comerciantes jóvenes que estaban pasando por las mismas dificultades que él había enfrentado mi ferretería ahora es más que un negocio decía Roberto es un ejemplo de lo que es posible cuando un gobierno realmente escucha a su gente y trabaja con ellos para encontrar soluciones el programa había crecido para incluir más de 2 500 pequeñas empresas en todo El Salvador había creado más de 8 000 empleos directos y había contribuido
significativamente al crecimiento económico del país pero quizás más importante había cambiado la relación entre el gobierno y los ciudadanos emprendedores antes el gobierno era algo lejano que ponía reglas y cobraba impuestos explicaba María González ahora el gobierno es un socio que nos ayuda a crecer y a tener éxito 5 años después de aquella carta desesperada Roberto Hernández se había convertido en un símbolo del emprendimiento salvadoreño su historia era contada en escuelas de negocios su ferretería era visitada por turistas económicos
y él mismo viajaba regularmente para hablar sobre la importancia de políticas públicas que realmente entiendan las necesidades de los pequeños empresarios pero cuando le preguntaban sobre su transformación de comerciante local a figura Nacional Roberto siempre respondía de la misma manera yo no cambié lo que cambió fue que finalmente tuve la oportunidad de mostrar de lo que era capaz la carta arrugada que Roberto había escrito esa noche de desesperación ahora se exhibía en el museo Nacional del Salvador como parte de una exposición sobre
innovación en políticas públicas pero Roberto conservaba una copia en su oficina enmarcada al lado de una foto de él estrechando la mano de Bukele el día que el programa se expandió nacionalmente esa carta representó el momento más oscuro de mi vida decía Roberto a los visitantes que venían a conocer su historia pero también representó el momento en que decidí luchar por mi familia y por mi sueño sin importar las probabilidades y así lo que había comenzado como una crisis económica personal se había convertido en una transformación Nacional
demostrando que las mejores políticas públicas nacen cuando los líderes tienen el valor de escuchar realmente a su gente y la determinación de actuar sobre lo que aprenden como Roberto dice a menudo cuando cuenta su historia todo lo que quería era una oportunidad de ganar mi propio dinero y mantener a mi familia el Presidente me escuchó y luego hizo algo al respecto eso es todo lo que cualquier ciudadano puede pedir de su gobierno
